我,95后海归硕士,在问界卖车:做梦都想开单-4s店-赛力斯_网易订阅

我,95后海归硕士,在问界卖车:做梦都想开单|4s店|赛力斯_网易订阅
本文来源:时代财经 作者:贺晴“7021辆、7228辆、10045辆、10142辆、12018辆。”这是6月以来,AITO问界品牌每月的交付量。“0辆、2辆、3辆。” 这是6月-8月,詹知每个月开单数。至于9月后的开单数,“9月初我就辞职了,实在卖不动,各种压力袭来,每天就想着怎么开单,做梦都在谈客户。”从问界离职的销售顾问詹知告诉时代财经。2021年底,华为与赛力斯发布了全新品牌AITO,以及首款车型问界M5。问界M5自今年3月开启交付,创下新品牌单车型87天销量破万的最快纪录。今年7月,ATIO问界M7正式发布。8月,问界系列首次实现单月交付量过万,创造国内新能源汽车品牌单月交付破万的最快纪录。聚光灯下,华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东喊出“2022年销售30万辆汽车”的豪言。此后,余承东被问及30万辆的销售目标时曾改口称,“在芯片短缺的情况下,根本做不到30万辆,第一年能完成10万-20万辆已经是奇迹了。”时代财经就问界今年销量目标采访了赛力斯方面,截至发稿前暂未获得回复。而将销量目标拆解到每一个门店,则是每一位销售人员冲在一线,让这一面世不久的新品牌得以刷新销量数据,在竞争激烈的月度销量榜单上占据一席。图片来源:问界渠道扩张迅猛 门店销售竞争加剧?根据最新销量数据,问界连续三个月月度销量超过万辆,在新势力月度销量榜单上渐有力压蔚小理的趋势。今年10月,问界交付了12018辆;蔚来、理想、小鹏当月交付量分别为10059辆、10052辆、5101辆。交付量的暴增与问界门店渠道的快速铺设不无关系。据时代财经了解,目前问界门店包括直营、代理两种模式。截至10月底,AITO品牌已经覆盖180多座城市,门店也已达到820余家。预计到2022年底,华为体验中心及赛力斯用户中心门店数量将拓展至1200家以上。而以理想汽车为例,据官方数据,截至10月31日,理想汽车在全国布局了274家零售中心。换言之,以10月来看,尽管问界交付量略高于理想,但其单店平均交付量却远低于理想汽车。不过,问界渠道的快速扩张,也给一线销售人士带来不小挑战。“我每个月能卖出5台车就是不错的销量了。问界销售顾问张俊驰告诉时代财经,“我们门店每个月能卖出三十多台车,这在北京算是第一梯队了。”张俊驰是北京一家华为授权体验店的问界销售顾问,对于1997年出生的张俊驰而言,这是他毕业后的第一份工作。从美国读研回来后,张俊驰一脚迈进风口,进入新能源汽车行业。“我喜欢车,一直想从事汽车行业,在新能源车的赛道看了一圈,最后选择了问界。”问界的快速扩张既让他感到兴奋,也让他倍感压力。“相比起传统品牌,问界卖起来比较难。”张俊驰无奈道,大家对问界、赛力斯的水平都不是很了解。此外,新能源政策也是影响销量的一大因素。张俊驰分析,当地政策其实对于一个车型好不好卖也挺重要的。问界有纯电、增程式混动两种车型。“在北京,混动车型得要一个燃油车指标。如果你在路上看,这个车在北京也相对较少。反观深圳,例如深圳经常有补贴,还会补贴用鸿蒙车机系统的车型。我们比起深圳的门店,肯定是更难卖的。”张俊驰说。根据《深圳市促进新能源小汽车消费补贴申领实施细则》,对搭载开源鸿蒙系统及其商用版本的车型予以补贴。无独有偶,詹知也提到门店之间的竞争。詹知此前在湖南某华为智能生活馆任职汽车销售顾问。她告诉时代财经,她所在的城市,问界门店一直在陆续新增。“如果我们整个店的业绩不佳,下个月分配到的线上客户线索就会相应减少。”在詹知看来,门店其实处在承压状态。“我们门店是代理模式,门店老板实则是经销商,他也承受着来自厂商和品牌的压力。”据界面新闻报道,一位与华为合作紧密的经销商表示,“消费电子的生意已越做越难,如今华为线下渠道最大的指望变成了卖车。一台问界 M5 他所在的公司能拿到八个点的毛利。按一辆成交价30万计算,加上车贷及保险收入,卖一辆车能赚近三万块,这个毛利水平相当于卖60台华为手机”。有业内人士表示,问界的门店加盟模式效率极高,尽管中期会出现一定程度的门店洗牌,但却可以极大程度选出一批积极性最高、能力最强的门店。在詹知看来,门店的激励机制、惩罚机制是极明确。“我们门店的政策是,如果新人两个月不开单,就会被淘汰。第一个月我一单没出,终于赶在第二个月月尾开了两单。”詹知说。她进一步道,在佣金政策上,最初是成交一单可以拿3500元提成。整个问界品牌销量渐渐起来后,大概在7月,门店就对底薪和绩效也做了调整,每月开单数要超过5台,每台才有3500元的提成。如果开单数在3台以下,每台提成只有2000元,底薪也会打折扣。为了进一步促进销售顾问的“冲锋精神”,门店每月开的第一单和最后一单都还有额外的奖金。“第一个月一单没开,我底薪也被扣钱了,到手工资只有3600多元。第二个月,叠加底薪、提成、月度奖金,到手工资大概9000元。”詹知说,“每个门店的佣金政策也会有所不同,我们门店在当地算得上高了。”尽管工资上涨,但詹知选择做新能源车销售的决心却开始摇摆。“承担的压力太重了。厂商的压力、品牌的压力、门店业绩的压力……最后都会层层叠加到销售顾问身上。”詹知告诉时代财经。种草、催单成日常张俊驰做了四个月问界销售顾问,北京城几乎被他转遍了。他认为,相较与传统燃油车,新势力品牌更侧重于服务。上门试驾也几乎成为新势力品牌的标配。“昌平、顺义、石景山,反正城六区肯定都都去过,再远的,比如说密云、门头沟……只要客户意向高,就一定会上门。”张俊驰说。“所以几乎是没有自己的时间了,一周就休息一天,有时候休息了还真有客户试驾。”张俊驰说。而且休息这天也是停不下来的,需要打回访电话、联络新客户、还要思考业绩。对于张俊驰而言,在问界卖车的四个月让他迅速汲取知识,掌握套路。他介绍,传统的4S店模式下,客户看过几家4S店过后,下一步其实就是杀价、砍价、互相比价;其次,从卖车到后续交付上牌、保险、过户等其实都是传统销售的事儿。对于他们而言,底薪很低,车本身提成不一定高,主要是来自装饰、卖保险、包括金融分期的提成。“而新势力直销模式,车价统一透明,省去传统4S店的层层利润。同时新能源车门店很多都是以商超类型为主,所以我们做的服务大多是以种草推荐为主。”张俊驰说,“我们只负责售前,就是给客户种草。也没有太多需要比价砍价的环节,更多则聚焦于提供服务。上门试驾就是一种深度种草,优化服务从而提高转化率。”而种草的过程实际是一个用户教育的过程。“增程式混动是什么?品牌力如何?车是什么类型,它的竞品、它的定位是什么?这些都得在种草的过程中跟客户灌输明白。”张俊驰说。图片来源:问界詹知的感受则更加直白,“种草的过程就像给客户‘洗脑’。”她说,“我们会用各种话术去催单,从第一步邀约他过来试驾,各方面打听其问询购车需求、购买力,了解他在用车的顾虑点、资金来源、决策人是谁,以及新能源车的充电桩、小区停车位等。慢慢谈,直到解决客户对车的顾虑,这过程有点像‘洗脑’。”“我们会给客户划分等级,不同等级的客户有不同的催单策略。例如客户近期会用车,但有某种顾虑在观望,这种客户就要紧紧盯着。”詹知透露,自己成交的第一单,就跟了一个月左右,上门试驾了三次才成交。因此,就算没有开单的日子,詹知和张俊驰也无法闲下来。试驾数、打电话数、开单数这些都有考核标准。“毕竟如果试驾数量不达标,会暂停销售一周的线索,不会给这名销售分配任何线上客户资源。而商场自然人流量带来的进店客户不一定精准,所以这类客流到最终下单的转化率也相对较低。”詹知无奈道。以往传统销售要干的接单、交付、上牌、保险的一条龙服务被拆解了,大多的新势力销售顾问目标只有开单。而试驾数量、线索分配、电话数量等形成严密的KPI考核机制,每一个环节都被量化并加以考核,而每一位销售顾问都想方设法维护各项考核指标,从而“无止境”地接单。“我所有的工作都是为了成交那一刻,只有那瞬间,我才最开心。”詹知说。销售顾问的“围城”“并不适合。”这是在工作后半段,弥漫在詹知身上的情绪。尽管随着问界的销量和知名度都渐渐提升,自己的开单数也有所好转。但她的耐心被焦虑蚕食。找不到客户的焦虑、厂家不定期的明检暗访、悬在头顶的KPI考核让她应接无暇。明检是厂家过来抽查销售,要一字不落地背出产品相关资料。暗访则是厂家假扮客户上门看车。整个店业绩不好的时候,所有人都要做好心理准备,厂商相关负责人、老板、主管、销售要一起线上开会。“哪个环节出了错?”“你手上有几个客户?”“为什么没有促成单?”“为什么这个客户还没有搞定?”这些连环问题都让詹知痛苦。工作了快三个月后,詹知毅然辞职。与她同期离开的,还有门店的销售主管。但销售顾问的世界就像一座围城。詹知逃离,却也有不少人问她“要去问界面试销售了,应该注意些什么呢?”“能内推吗?”她当时的同事也有选择继续坚守的,“销售只要肯努力,还是可以挣很多的。”詹知向时代财经透露,前同事10月份成交了5单,再加上之前车辆交付的提成,到手工资有1.9万元左右。销售顾问熙熙攘攘,但问界今年仍处于新品投放的爬坡阶段,其扩张与向上的脚步没有停下。尽管问界销量暴涨,但也未能让赛力斯扭亏为盈,营销费用、研发成本飙升,团队扩张也需要砸下真金白银。根据财报,赛力斯前三季度累计净亏损 26.75亿元。赛力斯还在不断地扩大支出。今年前三季度,赛力斯销售费用为30.83亿元,同比增长306.99%,创历史同期新高,是其研发费用9.06亿元的3倍之多。张俊驰的脚步或许更与问界的上升扩张同频。“目前底薪6000元,绩效3000元,佣金政策是每台1500元,每个月工资到手1.2万、1.3万元左右。”张俊驰告诉时代财经,开单的压力很大,其做梦都想开单。“以每月1号为时间节点,当日历迈入新的一月,你的全部业绩压力准时刷新向你走来,不管你上个月业绩优秀还是惨淡,这个月还是需要从零开始。到了月中还一单没出的焦虑不安,只有经历过才能切身体会。”“内心也会有很想放弃的时候,比如换个有双休还相对清闲的工作。但转念想到在这个工作压力这么大、人员流动这么大的岗位,我还能坚持得不错,感觉自己也有点小小的厉害。”尽管才干了四个月,但张俊驰已经成为了行业里的老人,很多来了一个月走的、两个月走的,甚至刚入职就觉得这工作跟想象中的不一样,走的人挺多的。“至于工作成就感的问题,请容我思考思考。”11月11日,时代财经就厂家的明检暗访、销售的薪资提成等事宜采访了前述销售所在门店及赛力斯方面,截至发稿前未获得回复。(詹知、张俊驰均为化名)

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